書籍レビュー

【売れる力がつく】シュガーマンのマーケティング30の法則 「要約・感想」【正直さが鍵】

悩む人
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「シュガーマンのマーケティング30の法則」ってどんな本?要約や概要を知りたいなぁ…

こんな疑問にお答えします。

先日「シュガーマンのマーケティング30の法則」を読みました。

内容を簡単に言うと「モノやサービスを買う心理」を学べる本ですね。

著者はアメリカ伝説のマーケッター「ジョセフ・シュガーマン」です。

と言われても「だれ?」って感じだと思うので、後々ご紹介します。

TK
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もしあなたが何かを売る仕事をしているなら、必ず本書が役に立ちますよ!

  • 要約・感想・概要
  • 中古やメルカリで買うべきか?
  • DaiGoさんも絶賛?

著者のジョセフ・シュガーマンはどんな人?

ジョセフ・シュガーマンはアメリカの有名なマーケッターなんですが、経歴がとにかくすごいです。

  • 米陸軍に招集される
  • CIAに勤務する
  • 通販会社JS&Aを設立
  • フリーダイヤルを導入
  • 電話でのクレジットカード決済を導入
  • サングラスを2,000万個売る

スパイ映画でよく出てくる「CIA」でシュガーマンは働いていたんですね。

その後は通販会社を立ち上げて、独自のセール手法でバンバン商品を売りまくったそうな。

もう少し詳細なデータを調べようと思ったのですが、Wikipediaにも情報がありませんでした。

シュガーマンについてまとめているページは一応ありましたので、参考までに載せておきますね。

シュガーマンのマーケティング30の法則の要約【カスタマーファーストで考えよう】

目次は以下のとおりです。

【心理的トリガー1】アイスクリームの注文手順
【心理的トリガー2】隣人の急死
【心理的トリガー3】愛とキャンパス売春婦
【心理的トリガー4】臭いもののフタは開けろ
【心理的トリガー5】災い転じて…
【心理的トリガー6】No.1テレビセールスマンの秘密
【心理的トリガー7】「手を上げろ!」でお金をもらう
【心理的トリガー8】ハワイで物語する
【心理的トリガー9】男子風呂の「公告」
【心理的トリガー10】社長の愛車はラビットです
【心理的トリガー11】「ゴリラ・サバイバル作戦」で幸せ結婚生活
【心理的トリガー12】悪魔は理屈に棲んでいる
【心理的トリガー13】金持の最後の誘惑
【心理的トリガー14】猿でもできる脳外科手術
【心理的トリガー15】情熱力
【心理的トリガー16】集団妄想、そしてマーケティング・アイデア
【心理的トリガー17】全国世捨て人会議
【心理的トリガー18】簡単にできる尾翼コレクション
【心理的トリガー19】家事だぁ、助けて!
【心理的トリガー20】金喰いスノーモービル
【心理的トリガー21】バカで単純がサイコー
【心理的トリガー22】合法的賄賂で成功する
【心理的トリガー23】几帳面は得をする
【心理的トリガー24】軍事的策略 風船ガム編
【心理的トリガー25】初対面でベッドイン
【心理的トリガー26】宝くじ大当たり
【心理的トリガー27】見知らぬ女性からのエロエロ誘惑
【心理的トリガー28】お風呂に入ってバス
【心理的トリガー29】フェロモン製造法
【心理的トリガー30】販売における最大の力

悩む人
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何これ?ほとんど意味がわからない…

目次だけ見ると、マーケティングの本とは思えないですよね(笑)。

TK
TK

僕も始めてみたときは「なんじゃこりゃ?」と思いました。でもアメリカ人らしくていいですよね。

ふざけたタイトルになっていますが、内容はめちゃくちゃ有益です。

本書の中でも「これはいい」と思ったものを要約してお届けしますね。

結局、1番大事なのは「正直さ」

本書では、ついつい商品を買ってしまう「心理的トリガー」を30パターン紹介しています。その30パターン全てに目を通して、思ったことがあります。

それは、どんなテクニックよりも「正直さ」が1番大事ということです。

本書で語られているテクニックを私利私欲のために使っても、それはお客のためになりません。

TK
TK

お客を損させてまで利益を生み出したって、お互いハッピーになれませんからね。

なぜこのようなことを書いているかというと「消費者はあなたが思っている以上に鋭い」という言葉が強く刺さったからです。

商品を売るときにやりがちなのが、良い面をアピールしまくることです。

でも、消費者の立場になった場合、良いとこばかり言う人って信用できますかね?

あえて欠点も言うべき
  • 良い点ばかり述べる販売員→「悪い情報を隠しているのでは?」と不安になり買わない。
  • 良い点と欠点を述べる販売員→欠点があっても、ゆるせる範囲なら納得して買う。

シュガーマンは欠点を隠さないという信念を大事にしています。

この信念は、ある不動産を売ったときに芽生えたものです。

【心理的トリガー4】臭いもののフタは開けろ より抜粋

「この家の唯一の欠点は、裏庭が大通りに面していることだと思います」

そう書いてから、道路と家の境界に植木が何本もあり、その植木が道路からの音を遮断してくれることを説明した。さらに、近所にも大通りに面した建築中の高級住宅が何棟かあり、私の家よりかなり高値で売られていること。そして、家が幹線道路沿いに建っていると消防車や救急車のアクセスが確保できるといった安全面を強調した。

結果、家は10日も経たずに、希望通りの価格で売れてしまった。

(引用:シュガーマンのマーケティング30の法則 42P

この話は、著者であるシュガーマンの実体験。

もし不動産の欠点を言わなかったら客は買わなかったかもしれませんし、購入したとしてもその後トラブルになったかもしれません。

悩む人
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でも、欠点を言ったら売れなくなることだってあるよね?

もちろん、欠点を言って終わりにしてはいけません。

「欠点はあるけど代わりにこんな良い点もあるよ」という話をシュガーマンはしていますよね?だから購入につながっているのです。

まとめると「カスタマーファースト」で営業をすることが、お互いにとって最大の利益になるということ。

この視点が欠けている限り、どんなテクニックも通用しなくなるので注意しましょう!

やっぱりシンプルイズベスト

マーケティングの世界には「KISS」と言われる真理があります。

KISSとは?

Keep It Simple, Stupid(シンプルにしておけ!この間抜け)の頭文字を取った略語のこと。何事もシンプルが1番ということ。

この考えは僕も非常に大事にしています。シュガーマンと同じ考えを持っていたのが、少し嬉しく感じました。

TK
TK

ただしこれは、お客のことを馬鹿にしているわけではないので誤解のないように!

要するに「お客が迷うような営業はするな」ということです。

この考えが時計の販売につながった例があるので、ご紹介します。

【心理的トリガー21】バカで単純がサイコー より抜粋

デザインの違いはほとんどなかったが、広告Aでは紳士用時計の隣にサイズが比較できるように、婦人服、子ども用の時計を並べたのに対し、広告Bでは紳士用時計だけを見せた。つまり、広告Aでは9種類の品揃えを全て一覧にし、広告Bでは紳士用の1種類しか載せなかったのだ。

2つの広告が記載されると、紳士用時計だけを紹介した広告Bのほうが、9種類のモデル全てを紹介した広告Aよりも反響が大きく、その差はなんと3対1だった。

(引用:シュガーマンのマーケティング30の法則 192P

悩む人
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なんで1種類のほうがたくさん売れたんだろう?

それは「人は選択することを嫌うから」です。

  • 9種類の時計がある広告→時計を買うかどうか決めて、かつ種類も決める必要がある
  • 1種類の時計しかない広告→時計を買うかどうかだけ決めればOK

簡単に言うと上記のような感じですね。

TK
TK

選択肢をたくさん与えたほうが親切っぽいんですが、そうとは限らないんですね。これは勉強になりました。

悩む人
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じゃあ、モノやサービスをまとめた記事とかよく見るけど、あれもダメってこと?

それはちょっと違います。

人は比較してベストな選択をしたいので、まとめ記事を作るのは悪くありません。まとめた上で「あなたにベストなのはこれ!」と示してあげればOKなのです。

私が通販広告で使うセールスコピーはシンプルだ。

「取扱い商品をすべて調べましたが、品質、機能、価格の面で、個人的にこれがベストだと判断し、選択したのです」

(引用:シュガーマンのマーケティング30の法則193P

わざわざお客に「比較検討するという余計な時間」を作らせないのがポイントですね。

結局これも「カスタマーファースト」の考えなんですよ。なんだかんだ言っても、最後はここにたどり着きます。

本書に乗っているテクニックには、一見カスタマーファーストっぽくないものもあります。

ですが根本には必ず「カスタマーファースト」の考えがあるのです。

「お客にとって最高のサービスは何か?」という視点を持って、本書のテクニックを学ぶと、信頼と実績の両方を得られる人に成長できるでしょう。

シュガーマンのマーケティング30の法則は、中古やメルカリで買うべきか?

シュガーマンのマーケティング30の法則」を買う場合、中古やメルカリで買ったほうがお得だと考えているかもしれません。

結論を言うと、本書は人気のある書籍なので、中古でも価格は定価からほとんど下がっていません。

いや、むしろ上がっています(笑)。

出典:Amazon┃定価は1,600円+税です

このような場合、メルカリの中古でもほぼ定価に近いかそれ以上の値段になっています。

もしかしたら、安い値段で売っているかもしれないので、一応メルカリでもチェックしてみて下さい。

≫シュガーマンのマーケティング30の法則を、メルカリで調べる(定価は1,600円+税ですので、それより安ければ買ってもOK)

本書は電子書籍化されていないので、メルカリになければAmazonや楽天で買うしかないですね。

DaiGoも絶賛?【Youtubeで解説してた!】

本書の帯を見ていただけるとわかると思いますが、「DaiGo推薦」と書いてあります。

DaiGoさんが推薦していると、一気にその本への信頼が高まりますよね。これは本書でも紹介されてる「権威」を利用した販売方法です。

Youtubeを探してみたら、本書に関連することを語っている動画がありましたので、参考までに載せておきます。

TK
TK

この動画のテクニックは「たしかにそれ気になる!」と思うような内容でした。

ちなみに本書に触れている時間は数秒ですので参考までに…。

TK
TK

DaiGoさんが帯にいるだけで「これは優れた本だ!」って思っちゃう自分がいます(笑)。気をつけないと…。

シュガーマンのマーケティング30の法則の感想【小手先のテクニック本ではありませんでした】

「小手先のテクニック」みたいなものを期待して本書を買いましたが、そんな本ではありませんでした。

テクニック的な話もありますが、1番強調されているのは「正直さ」です。

正直者がバカを見ると言われる世の中ですが、アメリカNO.1のマーケッターが「正直さ」を1番大事にしていることを知って、とても安心しましたね。

セールスは正直な仕事であるべきだ。別に、不誠実だと儲からないと言うわけじゃない。もちろん、不誠実でも何回かは成功するが、いずれは足をすくわれる。

(引用:シュガーマンのマーケティング30の法則 262P

正直に、そしてシンプルに生きていく自信がつきました。

以上です、ありがとうございました。